Na quarta aula do módulo 3 do Curso de Venda para Aperfeiçoamento Profissional, vamos conhecer as etapas para o processo de desenvolvimento de uma estrutura eficiente e eficaz para a força de vendas. 

Como dito anteriormente na primeira aula do módulo, as forças de vendas precisam ser bem organizadas para atender com eficiência e eficácia às necessidades do cliente e vender os produtos e serviços da empresa.

Desse modo, podemos dizer que uma boa estrutura de vendas é adaptável, eficiente e eficaz. Ou seja, em uma estrutura da força de vendas adaptável, a empresa é capaz de reagir rapidamente às mudanças de produtos ou mercados sem grandes revisões estruturais.

Por isso, é essencial construir uma estrutura de vendas eficiente e eficaz, de modo que todos os membros da equipe consigam definir ações e estratégias para alcançar os objetivos da empresa.

Desenvolvimento de uma Estrutura Eficiente e Eficaz para a Força de Vendas

Etapa 1: Estude os Produtos, Mercados e Atividades

Primeiramente, determina-se se há necessidade de especialização. Quão específicos são os produtos, mercados e as atividades da força de vendas?

Além disso, há oportunidades de ganho de eficácia? Eis aqui algumas questões para reflexão:

Questões relativas aos produtos

• É possível para uma só pessoa vender todos os produtos?
• É possível obter ganhos significativos de eficácia com a especialização por produto?
• Existem produtos importantes que seriam ignorados se vendidos por uma força de vendas generalista?

Relativas aos mercados

• É possível segmentar o mercado de modo que, dentro de cada segmento, os clientes tenham processos de venda semelhantes? 
• Existe sinergia entre os clientes dentro de cada segmento? Existe heterogeneidade entre os segmentos? 
• Os segmentos têm um potencial de mercado significativo?
• É possível obter ganhos significativos de eficácia com a especialização por segmento?
• Existem mercados importantes que seriam ignorados se uma força de vendas generalista vendesse para todos?

Questões relativas às atividades

• É possível obter ganhos significativos de eficácia com a especialização da força de vendas por atividade?
• Uma força de vendas generalista evitaria atividades de venda essenciais ao trabalhar com alguns dos clientes?
• A internet vai alterar o papel da força de vendas e criar oportunidade de especialização por atividade?

Etapa 2: Desenvolva uma Matriz de Cobertura

A matriz de cobertura é uma tabela que exibe dois dos três fatores de heterogeneidade – produtos, mercados ou atividade de vendas.

Dessa forma, o primeiro passo para desenvolver a matriz é decidir quais desses três fatores serão usados nas linhas e colunas.

Só para exemplificar, criamos uma Matriz de Cobertura para Força de Vendas do Ramo Farmacêutico:

Em suma, escolher os dois fatores que produzem maior heterogeneidade é o ideal. Assim, os produtos e mercados são os fatores escolhidos para o exemplo, no entanto, a análise pode ser repetida também para outros emparelhamentos.

Ao passo que avançamos no processo de estruturação, a sua empresa e equipe de vendas estarão alinhados para alcançar o sucesso. Na próxima aula vamos falar sobre a terceira e quarta etapa. 

Por último, o blog da Lederman Consulting e Education já tratou sobre Como definir as métricas de vendas da equipe e Como fazer marketing e vendas trabalharem juntos a fim aprimorar cada vez mais a experiência de todos os clientes envolvidos com o seu negócio. Não deixe de ler esses artigos!

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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