Iniciando com este pensamento de Peter Drucker, vamos desenvolver um tema que inúmeras organizações vêm se debatendo: vendas e marketing trabalhando juntos. Estamos certos que vários leitores reconhecerão ao longo do artigo situações por eles vividas no seu dia a dia.
“Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”.
Peter Drucker falando sobre Marketing e Vendas trabalhando juntos.
Relação empresa-cliente
Sempre haverá necessidade para alguma venda, uma vez que o casamento das necessidades dos clientes com os nossos produtos ou serviços dificilmente será perfeito. No mínimo, teremos uma discussão sobre o justo valor da relação de troca.
Além disso, muitas vezes, temos que explicar aos clientes como estaremos atendendo alguma necessidade sua ou, até mesmo, criamos nele a percepção dessa necessidade.
Veja a seguir três passos para estabelecer uma parceria concreta entre os times de marketing e vendas.
3 passos para integrar os times de marketing e vendas
Essas informações são baseadas na experiência prática e de pesquisa teórica da Lederman Consulting & Education acerca do tema.
Passo 1: Discutir os objetivos em comum
- Vamos concordar: existe um atrito natural entre vendas e marketing. No entanto, não podemos perder de vista os clientes e, principalmente, o resultado financeiro da operação. Nenhuma dos dois é mais “nobre” que o outro;
- Discutir os objetivos de vendas;
- Discutir os objetivos de marketing;
- Identificar os objetivos comuns e como alcançá-los.
Passo 2: Discutir como o time de vendas enxerga o marketing
Discutir os problemas enfrentados pelo pessoal de vendas
- Não ter indicações suficientes de vendas;
- Informação incompleta ou errada;
- Marketing não responde às necessidades da equipe de vendas;
- Metas inatingíveis;
- Sistemas de vendas complexos;
- Perda de tempo na entrada dos dados.
Discutir o custo dos erros de vendas
- Gastar a mesma energia em todas as indicações;
- Desistir de indicações muito cedo;
- Incapacidade de priorizar os esforços de vendas;
- Trabalhar indicações que nunca vão comprar.
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Discutir o “mundo ideal” de acordo com vendas
- Metas baseadas em oportunidades reais bem levantadas;
- Nenhum favoritismo na indicação de vendas;
- Muitas indicações de qualidade;
- “Deixe-me trabalhar sozinho”.
Passo 3: Discutir como o time de marketing enxerga as vendas
Discutir os problemas enfrentados pelo marketing
- Alto custo de geração de indicações;
- Baixas taxas de resposta;
- Impossibilidade de calcular o retorno sobre o investimento;
- Nenhum feedback da equipe de vendas;
- Vendas pode não trabalhar todas as indicações;
- Vendedores não usam sistemas automatizados;
- Dados não são atualizados.
Discutir os custos dos erros do marketing
- Postar os mesmos materiais para cada uma das indicações ao invés de focar nas melhores;
- Postar para listas desatualizadas;
- Esforços de vendas desperdiçados;
- Perda de credibilidade junto à equipe de vendas.
Leia também: O Neuromarketing já é uma realidade.
Discutir o “mundo ideal” de acordo com marketing
- Obter feedback de vendas sobre as indicações;
- Fechar uma sistemática que permita a apuração do retorno sobre o investimento;
- Identificar e focar nos melhores prospects;
- Priorizar as oportunidades de marketing e vendas;
- Prover informações mais completas a vendas.
É hora de unir marketing e vendas dentro da sua organização para que os objetivos gerais sejam definidos e alcançados. Não se esqueça, a verdadeira disputa está lá fora, na concorrência, e deve ser encarada de frente com as equipes unidas em prol dos resultados que precisam ser alcançados.
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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