Nelson Piquet declarou orgulhosamente que os primeiros 1.500 pedidos de compra de equipamentos da sua Autotrac foram tirados por ele pessoalmente. Já a presidente do Magazine Luiza afirma que ela e todos na empresa são vendedores, ou seja, um profissional de vendas.

Inclusive, vários CEO’s declaram ser os vendedores nº 1 de suas empresas. Nada mais sábio do que ir para a linha de frente e entender as necessidades dos clientes, suas objeções à venda e o que fazer para superá-las.

No entanto, existe uma contradição entre a importância das áreas comerciais das empresas e a imagem percebida sobre o profissional de venda, bem como a sua formação.

Será que a escolha de ser um profissional de vendas foi a única alternativa que restou? Ou para ter sucesso em vendas é preciso ter lábia ou malandragem, fazendo tudo por uma venda, não importando os meios? Teríamos a predominância da intuição sobre a razão?

Principais fatores para o sucesso comercial

Para ter sucesso comercial temos que levar em conta diversos fatores, como:

Produto

O produto realmente deve atender alguma necessidade do mercado. Ao contrário, nem mesmo o melhor vendedor do mundo terá sucesso.

Segmentação

Cada segmento de mercado tem necessidades diferentes. Além disso, cada consumidor tem seus próprios desejos e dores para solucionar.

Dessa forma, é preciso levar em consideração os diferentes públicos que o negócio atende. Personalizar as suas estratégias de atendimento e de marketing para estabelecer a comunicação com os diferentes consumidores sobre os produtos ou serviços que atendam suas demandas.

Estratégia de mercado

Se os clientes são diferentes eles devem ser acessados por canais e propostas de valor diferentes.

Só para exemplificar, alguns clientes terão um gerente de conta exclusivo. Já outros, terão suas necessidades atendidas por meio de canais de autoatendimento.

Em outras palavras, os serviços diferenciados também tem valores e formas de comunicação diferenciadas.

Estruturação e dimensionamento da força de vendas

Antes de estruturar a força de vendas, é preciso fazer análises minuciosas. Essas pesquisas devem abranger estudos de mercado e de macrorregião.

Ou seja, é preciso levar em consideração: mercado, regiões, produtos e/ou uma mistura de todos esses aspectos.

Assim, as diferentes escolhas feitas para a estruturação da força de vendas podem resultar em tamanhos e forças variadas para o seu negócio.

Canais de vendas e processos

Além da estruturação da força de vendas é preciso pensar nos canais e processos. Por isso, devem ser feitos testes efetivos dos diferentes canais de venda possíveis. Por exemplo: o telemarketing, propaganda, internet, vendas pessoais, mala direta e eventos.

Depois de escolhido qual usar é preciso definir sob quais processos e tecnologias trabalharão.

Cooperação ou competição entre os canais

Metas precisam ser batidas. Logo, o planejamento comercial deve estruturar se a equipe do profissional de vendas trabalhará por cooperação ou competição.

Além disso, entender se haverá uma colaboração entre os canais com o agendamento das visitas dos vendedores, por exemplo. Ou esses canais atuarão de forma separada, e até mesmo competindo no mesmo mercado?

Força de vendas direta ou indireta

E qual será a mão de obra empregada para alavancar as vendas? É preciso definir o uso de revendedores, distribuidores, vendedores próprios ou representantes.

Cada opção tem prós e contras, mas entre uma das principais questões que devem ser ponderadas é: o risco trabalhista. Isso deve ser bem pensado porque às legislações trabalhistas no Brasil ainda são muito conservadoras.

Controle e gerenciamento do custo de aquisição por canal

Cada canal de vendas para determinado produto tem um custo permissível de aquisição. Dessa forma, está diretamente ligado ao cálculo do valor do cliente no seu ciclo de vida.

Métricas de eficiência e eficácia

Por fim, a administração deve ter indicadores de eficiência. Pode-se citar como exemplo o número de visitas ou ligações por dia. Ou ainda indicadores de eficácia, como a taxa de fechamento por visita ou ligação.

Além disso, cabe a administração demandar a criação de sistemas apropriados de gestão.

Esta breve passagem pelo fascinante e complexo mundo comercial nos mostra que a fronteira do seu sucesso se estende para muito além do comportamental.

Valorize o profissional de Vendas

Em outras palavras, o profissional de vendas não precisa de “lábia”, mas sobretudo precisa de estudo e técnica para colocar em prática um serviço de qualidade que entregue sucesso para a marca e satisfaça o consumidor. Por isso, é tão importante valorizarmos o profissional de vendas!

Nesse contexto, no Brasil ainda há muito trabalho a ser feito em termos de estudo, pesquisa, sistematização e, principalmente, valorização do trabalho de vendas.

Inclusive, nosso blog já tratou sobre Como fazer marketing e vendas trabalharem juntos? e, no mesmo sentido, Como Abordar um Cliente e aprimorar a experiência dos clientes com o seu negócio.

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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