Para o blog da semana, começo com a seguinte pergunta: quantas vezes lançamos campanhas de incentivo que começam com energia e foco, mas que vão morrendo aos poucos? E os motivos para isso podem ser vários, simultâneos ou não!
Em síntese, as campanhas de incentivo de vendas são tradicionais ferramentas usadas para motivar sua equipe de vendas e levá-la a atingir os melhores resultados na empresa.
Pensando nisso, baseado na experiência de ter desenhado e lançado dezenas de campanhas, e nas interações com colegas profissionais e ex-alunos, desenvolvi para a consultoria de vendas um roteiro de elaboração de campanhas de incentivo em 10 passos.
Confira abaixo esse roteiro e outras informações sobre o assunto:
- O que são campanhas de incentivo?
- A importância de criar campanhas de incentivo
- Como estruturar campanhas de incentivo em 10 passos
- Como a Lederman pode ajudar sua empresa?
O que são campanhas de incentivo?
Bom, para os profissionais com experiência na área esse pode já ser um assunto batido, mas para quem está entrando no mercado agora é importante relembrar que as campanhas de incentivo são estratégias de marketing interno para motivar equipes e aumentar a produtividade.
Normalmente, são focadas no time de vendas, buscando engajar os colaboradores, otimizar lucros e reconhecer aqueles com os melhores resultados dentro da empresa.
Além disso, essas campanhas são parte da rotina de muitos times de venda, em especial nos tempos de elevada competitividade e mercado aquecido, com alta concorrência ou instabilidade econômica.
Dessa forma, nessas situações de crise, a retomada comercial pode se dar através de uma campanha desenhada para extrair o melhor de cada vendedor.
Para isso, contudo, é importante saber sua importância e a melhor maneira de estruturá-la.
A importância de criar campanhas de incentivo
Como vimos, as campanhas de incentivo para uma equipe tem como objetivo promover maior engajamento participativo dos colaboradores, de acordo com as metas estipuladas dentro das empresas.
Por exemplo, ações destinadas à atração e retenção de talentos, capacitação dos colaboradores e criação de oportunidades de crescimento profissional subiram diversos degraus na lista de prioridades dos gerentes de empresas.
Porém, um dos maiores desafios nas empresas é motivar, valorizar e encorajar os colaboradores a buscarem uma melhor performance — tanto individual como coletiva.
Por isso, uma das iniciativas mais eficientes e fundamentais é desenvolver uma campanha de incentivo à equipe, cuidando do planejamento, da execução e, em especial, do monitoramento dos resultados e do aperfeiçoamento contínuo dos colaboradores.
Além disso, por meio das campanhas de incentivo é possível alcançar metas importantes, como a fidelização dos clientes, a redução de gastos, a otimização das rotinas operacionais e administrativas, além da ampliação do faturamento.
Vale lembrar, também, que esse tipo de campanha ainda é mais usado para as equipes de vendas e telemarketing, responsáveis pela comercialização de produtos e serviços, além do contato direto com os clientes da sua empresa.
Dessa forma, é essencial realizar uma pesquisa prévia e estruturar campanhas de incentivo para sua equipe. Confira abaixo 10 passos para você realizar esse processo com efetividade e qualidade!
– Leia também: Motivação em vendas: o que a administração pode fazer para motivar seus vendedores?
Como estruturar campanhas de incentivo em 10 passos
Ao estruturar campanhas de incentivo para sua equipe, a primeira coisa a se pensar é no objetivo da campanha em si, porque, dependendo disso, as regras e metas da empresa devem ser flexíveis.
Isso porque, além de incentivar e motivar seus vendedores, é muito importante estar atento em outros fatores.
Pensando nisso, separamos abaixo 10 passos para estruturar suas campanhas de incentivo:
1. Defina claramente os objetivos qualitativos e quantitativos
Em resumo, os objetivos das campanhas de incentivo devem ser de fácil compreensão para os participantes e sem muita elaboração para se chegar ao resultado.
Ou seja: quanto mais simples a numerologia, maior a probabilidade de sucesso. Além disso, caso exista algum objetivo qualitativo, ele deve ser bem claro.
Por exemplo: entregar uma determinada fase de um projeto num determinado prazo, com um aceite formal certificando a satisfação do usuário.
2. Estabeleça o universo de participantes e suas metas
Em síntese, só poderá participar quem tiver mensuração clara e individualizada!
Por isso, não force a entrada na campanha de quem não possa ser objetivamente medido, sob pena de ter problemas futuros na premiação.
Mas, caso uma parte da equipe seja mensurada em número de propostas apresentadas, usar a métrica de vendas para outros profissionais – dentro da mesma premiação – causará problemas. Consequentemente, possuindo mais de uma mensuração, o ideal é dividir os prêmios.
Além disso, podemos até admitir que uma equipe tenha uma meta global, desde que esteja previamente definido como será a medida e como o prêmio será dividido se conquistado.
3. Estabeleça metas coletivas para dar senso de equipe
Essa dica é valiosa, mas é importante lembrar que também é fundamental integrar casos daqueles que eventualmente não têm meta individualizada.
Dessa forma, uma maneira de se incentivar é através da meritocracia, premiando indivíduos de alta performance. Porém, isso não pode ser feito de maneira que percam de vista o resultado da equipe como um todo.
Assim, por exemplo, vale a pena premiar em uma Central de Atendimento o atendente com melhor tempo médio e de qualidade. Entretanto, esse incentivo deve condicionar todas as premiações a um patamar mínimo a ser atingido por todo o grupo.
Nesse sentido, criar um parâmetro de avaliação atingido apenas por um único profissional entre cem irá desestimular a equipe e gerar um efeito reverso ao pretendido. Então, a meta deve ser avaliada de acordo com o desempenho médio da equipe.
Com isso, caso a meta global seja atingida, poderá haver uma premiação a todos os membros, desde que ela seja menor que a do desempenho individual, já que são incentivos distintos.
– Leia também: Trabalho em equipe: 7 passos para desenvolver na sua empresa
4. Tenha um horizonte de tempo de longo prazo, mas opere em intervalos mais curtos
Como podemos perceber, essas operações de curto prazo, de preferência mensais, são desenhadas para poder manobrar as metas a tempo de calibrar e gerenciar a campanha toda.
Com isso, esse é um dos pontos cruciais das campanhas, porque quase sempre não temos precisão suficiente para acerto da meta no começo do projeto.
Assim sendo, a recomendação é, por exemplo, ter um tema de campanha anual ou semestral onde a cada mês seja possível estabelecer as metas com precisão cada vez maior.
Além disso, até mesmo a meta e a premiação final podem ser mantidas como uma surpresa no início da implementação da campanha de incentivo, esperando pela experiência de conseguir fazê-la desafiadora, mas factível aos colaboradores.
5. Regras de um período JAMAIS devem ser mudadas no seu decorrer
Bom, mudar a regra do jogo no meio do caminho é o erro mais mortal que pode ser cometido pelo administrador da campanha de incentivo. Isso porque gera descrédito e ceticismo!
Ou seja: é melhor juntar a equipe e assumir os erros da campanha – trate-os como adultos que são – do que a tentação de qualquer casuísmo.
Por exemplo: ao perceber que a meta de tempo de atendimento em um call center está 50% abaixo do previsto, ao final do período da campanha, pode parecer tentador mudar os parâmetros de última hora.
Isso, para garantir alguma premiação e manter a equipe motivada, mas é um erro, já que pode ser interpretado como condescendência.
E o oposto também é verdadeiro: aumentar uma meta rapidamente batida, só porque o cálculo não foi refinado, gera a sensação de injustiça, ainda mais nas situações em que a equipe não bate a meta reajustada.
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6. Comunique periodicamente os resultados das suas campanhas de incentivo
A comunicação, no mínimo semanal, do andamento da campanha e o estímulo saudável através de elogios aos que estão na frente e o incentivo aos que estão atrás, mantém a campanha viva na mente de todos, relembrando constantemente as metas.
Dessa forma, pense em um toque lúdico nesses comunicados, já que a vida do pessoal de linha de frente é dura e necessita de descompressões.
Por isso, não anuncie apenas os resultados positivos, mas também encontre uma maneira sadia de destacar os pontos de melhoria disponíveis.
Por exemplo, tornar metas globais é uma das formas de otimização do método Kaizen, que trabalha na melhoria contínua de processos.
7. Desenvolva um tema que parta do universo dos participantes e envolva-os na concepção e execução
As melhores experiências que já tive em campanhas de incentivo envolveram a eleição de uma equipe com representantes de todos os níveis e departamentos para a elaboração das regras de campanha, do tema e de sua execução.
Nesse sentido, ninguém melhor do que seu pessoal para saber o que mais motiva as pessoas.
Dessa forma, não tome essas decisões no gabinete, já que é maravilhoso ver os talentos desabrocharem.
8. O tema deve permitir uma competição saudável e a possibilidade de intervalos lúdicos e de descontração
É muito provável que, se o tema tiver nascido de “baixo para cima”, o espaço para diversão e integração das pessoas nasça automaticamente.
Por exemplo, uma campanha entre países pode permitir que se faça o dia da comida típica daquele local!
Mas, atenção: não há contradição entre ser competente e alegre ao mesmo tempo. Afinal, onde está a prova que departamentos “sérios” são mais produtivos?
9. Defina como sustentar a campanha em caso de baixa de rendimento e em rotina normal
Mesmo seguindo todos os passos de 1 a 8, poderemos nos defrontar com situações de marasmo ou baixa de rendimento.
Nesses casos, devemos prever como agitar o ambiente dentro do tema e do orçamento da campanha.
Dessa forma, é natural que isto ocorra e o segredo é pensar antes em como fazer surpresas e campanhas relâmpago para reativar o engajamento dos colaboradores.
10. Verifique se o sistema de informações gerenciais e administrativas da campanha está completo e operacional
Faça isso antes de começar a campanha de incentivo, caso contrário, NÃO COMECE!
Quem já não lançou campanhas extremamente bem produzidas e executadas, mas sofreu com a consolidação de números para divulgação semanal?
Por isso, se as informações não puderem ser coletadas, trabalhadas, organizadas e divulgadas com rapidez, não lance a campanha.
Ao invés disso, teste antes exaustivamente o sistema de informações para reafirmar a confiabilidade do mesmo.
Como a Lederman pode ajudar sua empresa?
Neste blog, vimos que as campanhas de incentivo podem trazer excelentes resultados em vendas e na motivação interna da equipe.
Contudo, devem ser bem estudadas e implementadas, já que os erros na gestão de informações, mensuração de resultados e administração da campanha ao longo do tempo podem ter o efeito oposto ao desejado.
Assim, os gestores e responsáveis pela implementação desse projeto devem ter todas as metas claras e bem definidas de acordo com expectativas reais baseadas na realidade atual do negócio.
Por isso, conte com a Lederman Consulting & Education, empresa de consultoria empresarial, para melhorar o trabalho em equipe da sua empresa, através de campanhas de incentivo e por meio de treinamentos empresariais.
Como resultado, a sua empresa com certeza terá uma experiência positiva para seus clientes e, consequentemente, uma força a mais para o seu negócio.
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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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