Antes de tudo, seja bem-vindo (a) ao módulo 5 do Curso de Vendas! Hoje, vamos falar sobre o recrutamento para vendas.
Desde o primeiro módulo, eu apresentei como a estruturação da força de vendas é essencial para que uma organização alcance os melhores resultados.
Logo, o processo de recrutamento e seleção tem um papel de extrema relevância, uma vez que serve como o primeiro contato com um candidato.
Você já ouviu a expressão: “a primeira impressão é a que fica”?
De fato, em um processo seletivo os profissionais de RH são capazes de observar posturas, comportamentos e realizar uma análise mais aprofundada para identificar se o perfil está alinhado com a vaga.
Assim sendo, podemos dizer que a atividade funciona como um filtro de candidatos ideias para organização, evitando futuros problemas organizacionais.
Recrutamento para vendas: o cenário atual
Desde já, o recrutamento para vendas une CEOs, profissionais de gestão de pessoas e gerentes de vendas em um ponto: contratar é a decisão mais importante dentro da área comercial.
Afinal, para além do processo seletivo, a integração de um novo membro envolve a contratação, o treinamento e a adaptação à cultura da organização.
Além disso, quando um novo vendedor assume o território de um colaborador mais antigo, conquistar a confiança e adequar-se ao perfil dos clientes pode ser um desafio ainda maior.
Em outras palavras, perder um membro do time comercial envolve fatores que vão além do aspecto financeiro e de processos. O conhecimento de rotina e feeling com clientes pode custar caro!
Ao mesmo tempo, o mercado passa por um cenário inédito onde, mesmo com os altos índices de desemprego, milhões de trabalhadores estão pedindo demissão.
De acordo com a Você S/A, este fenômeno chamado de “Great Resignation” (“grande resignação”) já chegou ao Brasil e leva, todos os meses, cerca de 500 mil trabalhadores abandonarem o seu cargo.
Nesse contexto, a saída (e oportunidade) para muitas empresas é investir em ações que retenham os seus talentos e atrair candidatos cada vez mais qualificados.
Para isso, na aula 1 do módulo 5 do Curso de Vendas, vamos nos aprofundar em um ponto: é melhor contratar pessoas com ou sem experiência?
Recrutamento e seleção para vendas: candidatos com ou sem experiência?
Para te ajudar a avaliar os prós e contras de cada escolha, eu e a equipe da Lederman Consulting & Education preparamos a tabela a seguir:
Comparação entre a Contratação de Vendedores Experientes e a Contratação de Vendedores Inexperientes
| Perspectiva | Contratação de Vendedores Experientes | Contratação de Vendedores Inexperientes |
| Financeira | Vendedores experientes tornam-se produtivos com mais rapidez. Dominam técnicas de vendas, conhecem os produtos e mercado e têm relacionamento estabelecido com os clientes. Porém, custam mais caro, pois é preciso pagar aos bons vendedores mais do que ganham em seu emprego atual, ou, se forem receber o mesmo, precisam ter maiores oportunidades de crescimento. | O custo total dos vendedores inexperientes é menor. Os custos de treinamento e supervisão são mais altos. Esses vendedores tendem a ser menos eficazes no início. |
| Cultura | Vendedores experientes trazem várias ideias e abordagens novas, Porém, tendem a ter hábitos consolidados e dificuldade de adaptação. | Contratar vendedores inexperientes e ajudá-los a crescer cria vínculos de lealdade. Eles são ávidos para aprender a serem bem-sucedidos. Os jovens se adaptam a culturas corporativas já existentes de modo mais rápido e completo. |
| O Candidato | Vendedores experientes conhecem o ramo. Não são ingênuos em relação ao trabalho e têm expectativas mais realistas em relação à carreira. Por volta dos 30 anos de idade, os vendedores estão na fase de consolidação da carreira, por isso, é provável que tenham entre cinco e sete anos de bom desempenho. Esses vendedores carregam certa bagagem. Suas técnicas podem não corresponder às expectativas e eles podem não ser leais ou estarem ligados a uma cultura de vendas incompatível. | Funcionários inexperientes têm poucas propensões e poucos vícios. Os recém formados estão no início da carreira e podem não saber o que querem. Em função disso, a taxa de rotatividade entre eles pode ser alta. Estudos mostram que contratar em nível iniciante a promover internamente, aumenta a confiança na organização e reduz a rotatividade e o comportamento oportunista |
| Cliente | Experiência anterior é uma desvantagem quando não combina com a s necessidades dos novos clientes e com os novos processos de vendas. | Alguns clientes podem ficar insatisfeitos com vendedores inexperientes. |
| Processo de Vendas | Uma organização pode crescer com rapidez contratando vendedores experientes com um bom conhecimento dos produtos e mercado e capazes de empenhar-se imediatamente no processo de vendas da companhia. | É vantajoso contratar vendedores inexperientes quando o trabalho exige alto grau de técnicas específicas, ou alto nível de conhecimento do produto ou mercado. |
| Administração | Vendedores experientes podem ser difíceis de administrar, pois podem trazer consigo técnicas incompatíveis que não combinam com a empresa. Esses vendedores não gostam de ser tratados como inexperientes. A organização precisa adotar processos que os integrem na empresa de maneira sensível. | Vendedores inexperientes são mais fáceis de administrar; é possível moldá-los. |
| Colegas | Os colegas podem achar que os novos vendedores estão entrando na empresa com um nível salarial superior ao seu, em razão da mudança de empresa. | Os colegas talvez se sintam mais à vontade com pessoas jovens e inexperientes. Podem orientá-las e servir de mentores. |
| Probabilidade de Contratação da Pessoa Certa | Os erros de recrutamento são mais graves em relação aos vendedores experientes, pois esses têm prática em entrevista e podem esconder seus pontos fracos. Além disso, os custos de demissão são mais altos. Pode ser difícil encontrar bons candidatos experientes, pois eles tendem a permanecer no emprego atual por se sentirem bem-sucedidos. | É difícil avaliar candidatos para funções que eles nunca exerceram antes. |
Por fim, te convido a colocar na ponta do lápis qual candidato se adequa melhor ao seu modelo de negócio.
Nas próximas aulas vamos abordar de forma mais detalhada o processo de contratação e como identificar o melhor candidato para a vaga de vendas.
Enquanto a nossa próxima aula não é disponibilizada, que tal conhecer outros conteúdos da Lederman Consulting e Education? Acesse o nosso blog.
Agora, se você ainda não acessou nenhuma das aulas do nosso Curso de Vendas, te convido a participar dessa jornada com a gente. Acesse agora a Aula 1 do primeiro Módulo!
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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