Na jornada para encantar os clientes e impulsionar os resultados, as empresas frequentemente recorrem a planos de remuneração por incentivo para motivar sua força de vendas.
Esses planos não apenas impactam os resultados organizacionais, mas também moldam o perfil dos vendedores atraídos e influenciam seu comportamento.
Neste artigo, vamos explorar pontos cruciais sobre a remuneração da equipe de vendas e como o jeito Disney pode ser aplicado nessa estratégia, como:
- Nível da remuneração;
- Componente variável (incentivo) do salário;
- Critérios de avaliação de desempenho;
- Critério de remuneração e desempenho.
Boa leitura!
Nível da remuneração
Em primeiro lugar, vale lembrar que o nível de remuneração da equipe de vendas é influenciado por diversos fatores, incluindo a trajetória de carreira, o mercado e a lucratividade.
Assim, esses elementos não apenas determinam a atratividade da função para potenciais candidatos, mas também impactam diretamente o desempenho e a motivação da equipe.
Componente variável do salário
O incentivo na remuneração deve ser cuidadosamente estruturado, levando em consideração o tipo de venda realizada – seja ela complexa, simples, criativa ou padrão. Por isso, a composição certa do componente variável do salário é essencial para garantir que os vendedores se sintam motivados a alcançar seus objetivos.
Critérios de avaliação de desempenho para remuneração
Determinar se os vendedores devem ser remunerados com base na atividade ou nos resultados é uma consideração crucial. Além disso, é importante definir critérios claros, como o recebimento do pedido ou o pagamento por parte do cliente, para garantir a equidade e a transparência no processo de remuneração.
Planos de remuneração
Os planos de remuneração podem incluir metas e bônus, ser individuais ou coletivos, e adotar critérios múltiplos ou únicos. Desse modo, essas decisões devem ser alinhadas com os objetivos da empresa e a cultura organizacional, comunicando claramente o que é valorizado e incentivado dentro da equipe de vendas.
Elementos chave a considerar para remunerar
Existem três elementos influenciados pelos planos de remuneração: a força de vendas, a empresa e, é claro, o cliente. Vamos analisar cada um deles:
1. Força de Vendas
Os vendedores são impulsionados não apenas pelo desejo de sucesso financeiro, mas também pela satisfação de atender às necessidades dos clientes.
Dessa forma, aqui os planos de remuneração desempenham um papel crucial. Eles não apenas determinam quanto um vendedor ganha, mas também comunicam o que é mais valorizado pela empresa.
Por exemplo, um plano que recompensa exclusivamente às vendas pode incentivar uma abordagem transacional, enquanto um que valoriza a satisfação do cliente promove um relacionamento de longo prazo.
2. Empresa
A empresa deve escolher um plano de remuneração que não apenas a ajude a atingir seus objetivos, mas também atraia os vendedores certos.
Se a estratégia de vendas da empresa é centrada na construção de relacionamentos, mas o plano de remuneração prioriza exclusivamente as vendas, pode haver um conflito de interesses. Os planos de remuneração devem estar alinhados com a cultura e os objetivos da empresa para garantir o sucesso a longo prazo.
3. Cliente
Por fim, o cliente é o principal beneficiário de uma abordagem de remuneração bem-sucedida.
É essencial que os planos de remuneração incentivem os vendedores a atender às necessidades e expectativas dos clientes. Se um cliente valoriza a personalização e o atendimento individualizado, por exemplo, o plano de remuneração deve refletir isso, recompensando os vendedores por construir relacionamentos duradouros e não apenas por fechar vendas.
Impacto da remuneração nos stakeholders
Os planos de remuneração não afetam apenas a equipe de vendas, mas também a empresa e, mais importante ainda, os clientes. É fundamental que o plano de remuneração esteja alinhado com as necessidades e expectativas dos clientes, garantindo assim sua satisfação e fidelidade.
Entretanto, é o plano de remuneração que muitas vezes dita o compasso da dança. Ele não apenas determina o quanto um vendedor ganha, mas também comunica quais são as prioridades da empresa.
Por exemplo, planos que recompensam exclusivamente os resultados de vendas destacam a importância de fechar negócios, enquanto aqueles que valorizam a satisfação do cliente comunicam o apreço pela relação com o cliente. Incorporar objetivos pessoais ao plano de remuneração também é uma forma de sinalizar o compromisso da empresa com o crescimento e desenvolvimento de seus colaboradores.
Exemplos práticos: focando nas vendas ou na relação com o cliente?
Vamos dar uma olhada em uma tabela que ilustra essa dinâmica:
Fonte: David Lederman
Aqui, podemos ver claramente como os diferentes planos incentivam diferentes abordagens. Enquanto o primeiro plano foca nas vendas diretas, o segundo destaca a importância de cultivar e expandir o relacionamento com os clientes existentes.
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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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