Se existe uma engrenagem crucial no mecanismo das estratégias de negócios, é a estratégia Go-to-Market. Como podemos perceber, o cenário empresarial moderno exige mais do que simplesmente ter um produto ou serviço de qualidade. Ou seja, é necessário entender e dominar como esses produtos ou serviços chegarão ao seu público-alvo.
Dessa forma, a força de vendas desempenha um papel primordial neste processo. Em suma, o termo Go-to-Market pode não ser familiar para todos, mas suas implicações são universais e atravessam todos os setores. Então, se você está no mundo dos negócios, é quase certo que a sua empresa tenha essa estratégia- ainda que implicitamente.
Com isso, esta abordagem define a maneira como as empresas se posicionam e vendem produtos para os clientes. E, no centro dessa estratégia, encontra-se a força de vendas – o time responsável por fazer a ponte entre os produtos/serviços e os clientes.
Por isso, entender como a força de vendas se encaixa na estratégia Go-to-Market é essencial para qualquer empresa que deseje aumentar suas vendas e reforçar sua presença no mercado. Consequentemente, garantindo seu sucesso a longo prazo.
Pensando nisso, no conteúdo abaixo vamos aprofundar mais sobre o papel que a força de vendas desempenha na estratégia Go-to-Market, o que é e qual sua importância.
Boa leitura!
O que é e qual é a importância do Go-to-Market?
Em suma, a estratégia Go-to-Market, ou estratégia de entrada no mercado, é um plano multifacetado que as empresas utilizam para vender seus produtos ou serviços para os clientes. Basicamente, ela orienta todas as atividades necessárias para entregar um produto ou serviço ao cliente, desde a concepção inicial até o ponto de venda. Isso inclui funções como marketing, vendas, distribuição, precificação, entre outras.
Dessa forma, o Go-to-Market é projetado para esclarecer por que você está competindo no mercado, quem é seu público-alvo, quais são seus produtos ou serviços, e como e por que os clientes vão comprar de você. Em essência, é o plano mestre que orienta uma empresa sobre como alcançar e satisfazer seus clientes, ganhando assim uma vantagem competitiva.
Além disso, o papel da estratégia Go-to-Market é ainda mais importante em um mundo cada vez mais globalizado e digitalizado, em que as empresas devem lutar para se destacar em mercados altamente saturados. Dessa forma, uma estratégia Go-to-Market bem elaborada permite que as empresas:
- identifiquem os melhores canais de distribuição para seus produtos;
- otimizem seus recursos de marketing e vendas;
- atendam melhor às necessidades e expectativas de seus clientes.
Portanto, essa estratégia é fundamental para qualquer negócio que aspire sucesso em seu segmento. Isso porque ela proporciona uma clareza valiosa que pode direcionar todos os aspectos do negócio e garantir que todos os esforços estejam alinhados em direção a um objetivo comum: alcançar e envolver efetivamente os clientes certos para maximizar as vendas e a lucratividade.
Entendendo a força de vendas
Consequentemente, ao reconhecer a importância de uma estratégia Go-to-Market eficaz, é possível perceber a relevância da força de vendas neste contexto. Afinal, são eles os atores principais na execução dessa estratégia, sendo a ponte vital entre a empresa, seus produtos ou serviços e os clientes.
Em suma, a força de vendas em geral custa para as empresas entre 1% e 40% das do custo total de vendas. Para muitas companhias nos mercados empresa a empresa, a maior parte do orçamento de marketing e vendas é gasta com salários, bônus e comissões das equipes de vendas, despesas e custos de infraestrutura.
A importância dessa equipe ultrapassa o seu custo. Visto que, a força de vendas trabalha independentemente e com pouca supervisão. Além disso, é o grupo de pessoas a que mais se outorga poder dentro da empresa. Dessa forma, ela a representa publicamente e é incumbida de seu patrimônio mais importante: os clientes.
A força de vendas gera vendas. Não é apenas uma despesa porque ela impulsiona os lucros. Um grupo grande de vendedores gera mais vendas do que um grupo pequeno. Uma força de vendas motivada vende mais do que uma desmotivada. Uma força de vendas bem treinada e supervisionada vende mais do que uma equivalente indisciplinada.
Além disso, a equipe de vendas é uma força. Não existe nenhuma força de vendas que não possa prejudicar severamente o desempenho de sua empresa. Da mesma forma em que não existe nenhuma força de vendas que não possa elevar significantemente a posição de sua empresa, pois ela é parte integrante do produto e do valor que a empresa proporciona aos seus clientes.
Como desenvolver a estratégia Go-to-Market em sua empresa?
Como desenvolver a estratégia Go-to-Market em sua empresa?Desenvolver uma estratégia Go-to-Market eficaz é uma tarefa complexa, que exige pesquisa aprofundada, planejamento detalhado e execução cuidadosa. Pensando nisso, separei abaixo 7 etapas principais para desenvolver uma estratégia Go-to-Market:
1. Identifique seu mercado-alvo
Primeiramente, identifique e compreenda o mercado que você pretende atingir. Isso inclui entender a demografia, as necessidades, os desejos e os comportamentos dos clientes. Dessa forma, use ferramentas como análise de mercado, segmentação de mercado e análise da concorrência para coletar essas informações.
2. Defina seus produtos ou serviços
Identifique quais produtos ou serviços você irá oferecer para atender às necessidades e desejos do seu mercado-alvo. Dessa forma, isso inclui detalhar os recursos, benefícios e diferenciais desses produtos ou serviços.
3. Determine sua proposta de valor
Em suma, a proposta de valor é a promessa que você faz aos seus clientes sobre o valor que eles receberão ao comprar seus produtos ou serviços. Por isso, ela deve ser clara, concisa e convincente, destacando como seu produto ou serviço se diferencia dos concorrentes.
4. Escolha os canais de distribuição
Em resumo, os canais de distribuição são os meios pelos quais você entrega seus produtos ou serviços aos seus clientes. Isso pode incluir canais diretos, como vendas pela internet ou uma loja física, ou canais indiretos, como distribuidores ou revendedores.
5. Defina a estratégia de precificação
Além disso, a estratégia de precificação determina o preço que você cobrará por seus produtos ou serviços. Dessa forma, ela deve levar em consideração fatores como os custos de produção, a concorrência, a percepção de valor do cliente e a estratégia geral de posicionamento da sua empresa.
6. Crie um plano de marketing e vendas
Em suma, este plano define como você promoverá seus produtos ou serviços para seus clientes-alvo. Por isso, ele deve abranger estratégias e táticas de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
7. Execute e otimize a estratégia
Por fim, implemente a estratégia e monitore o desempenho. Dessa forma, utilize métricas relevantes para avaliar a eficácia da sua estratégia e faça ajustes conforme necessário para melhorar o desempenho. Ao longo de todo esse processo, a força de vendas desempenha um papel crítico. São eles que, munidos de todas essas informações, vão a campo para convencer os clientes em potencial a escolher os produtos ou serviços de sua empresa.
Estratégia de vendas
Além da força de vendas direta, a publicidade, a promoção, o telemarketing, os revendedores com valor agregado e a internet podem desempenhar um papel importante na relação com os clientes e na geração de vendas.
Dessa forma, algumas empresas se apoiam inteiramente na força de vendas face a face. Já outras em call centers telefônicos. Além disso, algumas empresas vendem principalmente pela internet; já outras acreditam que seus clientes gostam da interação social proporcionada pelo vendedor. Abaixo, separei alguns exemplos de estratégias de Go-to-Market para melhor exemplificação.
Go-to-Market: entenda o papel da força de vendas nessa estratégia
Como vimos, a força de vendas é o motor que impulsiona a execução da estratégia Go-to-Market de qualquer empresa. Isso porque esses profissionais são o ponto de contato direto com o cliente. Dessa forma, levando a proposta de valor da empresa para o mercado e garantindo que a promessa da marca seja cumprida.
Além disso, sua atuação vai além da simples venda de um produto ou serviço, abrangendo um papel estratégico e consultivo que pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma estratégia Go-to-Market.
Por isso, entender e comunicar o valor de um produto ou serviço para o cliente é uma habilidade essencial para a força de vendas. Isso porque eles devem ser capazes de traduzir os benefícios e diferenciais de um produto ou serviço de maneira clara e persuasiva para o cliente, superando objeções e concorrência.
Em suma, a força de vendas desempenha um papel insubstituível na estratégia Go-to-Market. Isso porque eles são o elo entre a empresa e seus clientes. Portanto, é de suma importância investir na capacitação e no suporte à força de vendas para garantir a eficácia da sua estratégia Go-to-Market.
Por isso, desenvolver uma estratégia de Go-to-Market que selecione alguns dos participantes em potencial é um processo que deve ser adaptado às particularidades de cada empresa. Visto que o mercado de cada uma delas se divide em múltiplos segmentos, ou grupos de clientes com características comuns.
Dessa forma, a estratégia de Go-to-Market pode ser diferente para cada segmento de mercado. O processo para determinar a estratégia envolve responder estas quatro perguntas fundamentais:
Além disso, você descobre as respostas para cada uma dessas perguntas nos próximos módulos do curso que você pode acompanhar neste link.
Conheça a Lederman Consulting & Education
Neste blog, vimos o que é e a importância do Go-to-Market, além do seu papel fundamental na força de vendas. Consequentemente, isto irá melhorar suas relações com os clientes, aumentar a eficácia das suas vendas e contribuir significativamente para o sucesso da empresa.
E uma das empresas que mais trabalha essa estratégia é a The Walt Disney Company. Dessa forma, por meio de seminários, workshops e apresentações, o programa de treinamento para empresa traz a visão empreendedora do gênio criativo Walt Disney!
A Lederman Consulting & Education é uma empresa de consultoria empresarial e a única autorizada no Brasil para dar treinamento empresarial baseado no livro “O jeito Disney de encantar os clientes”. Dessa forma, oferecemos cursos e consultorias para empresas, abordando estes dois aspectos da busca por um desempenho melhor de uma empresa.
Em nossos encontros recebemos convidados internacionais e com anos de experiência trabalhando na The Walt Disney Company.
Assim, desenvolvemos um conteúdo de reflexão e melhores práticas para que o participante possa levar na volta ao trabalho um plano de implantação da visão e magia Disney para o seu negócio.
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Por fim, aproveite para se inspirar com mais conteúdos sobre vendas e estratégias em nosso blog:
- Kaizen ou melhoria contínua: o que é e como garantir na empresa
- Ouça mais e fale menos: para vender ou atender melhor
- Treinamento de vendas: o que é e como melhorar
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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Curso Aplicando na Prática o Jeito Disney de Encantar Clientes: Consulte a data na agenda.
Curso Lições de Criatividade Estilo Disney/Pixar: Consulte a data na agenda.
Aplicando na prática o Jeito Disney de encantar clientes – Aula 1 gratuita
Por último, disponibilizamos a primeira aula do curso para você assistir sempre que quiser e entrar nesse mundo de magia e competência com a gente!
