Quando uma empresa decide usar uma organização de vendas face a face para fazer uma parte do trabalho essencial, surge outra pergunta: a venda deve ser feita por uma força de vendas da empresa, ou ela deve ter um parceiro de vendas? Ou seja, deve-se optar por uma força de vendas direta ou indireta? Vale destacar quem, entre as opções de origem externa estão: os agentes, os representantes de fabricantes, os revendedores, os distribuidores e a força de vendas terceirizada.
O resultado da decisão entre a direta e a indireta raramente se restringe a apenas uma delas. As empresas que usam distribuidores frequentemente têm vendedores trabalhando em conjunto com eles.
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Estratégia Agressiva
Para estabelecer a estratégia da força de vendas, a empresa deve determinar a situação atual de sua organização de vendas. Se o desempenho da força de vendas é ruim, talvez seja preciso uma estratégia agressiva.
A formulação da estratégia varia muito conforme a empresa e o ramo de atividade. Mas, há quatro tipos mais comuns:
- No primeiro tipo, a empresa deve dar ênfase aos resultados. Nesse caso, a estratégia consiste em atingir metas de vendas, lucros, fatia de mercado ou satisfação do cliente.
- Já no segundo, a empresa pode se concentrar nas atividades e nos comportamentos. Essa estratégia de força de vendas inclui contactar mais clientes, abrir novas contas, desenvolver relacionamentos, melhorar a prestação de serviços aos clientes atuais. Além disso, esforçar-se mais na atividade de pesquisa de mercado ou coordenar-se com os parceiros de canais de distribuição, como os distribuidores, a equipe de telemarketing ou revendedores com valor agregado.
- No caso do terceiro tipo, a empresa formula sua estratégia a partir das pessoas e da cultura. O foco está no aprimoramento das técnicas, conhecimentos e capacidades e na alteração das normas e dos valores que orientam as opções de estilo de trabalho da força de vendas.
- Por fim, a empresa pode concentrar a sua estratégia no investimento na força de vendas e nas decisões relativas à ela. Essa estratégia pode incluir um aumento dos investimentos ou uma redução das despesas com a organização de vendas, uma reorganização da força de vendas, um novo plano de remuneração, um novo programa de aumento da produtividade ou uma iniciativa de treinamento.
Os Componentes da Organização de Vendas
Toda organização de vendas pode ser vista de acordo com três elementos básicos:
A capacidade de uma empresa de converter o investimento na força de vendas direta ou indireta em uma atividade eficaz, está diretamente relacionada às suas pessoas e à cultura da equipe. Pessoas competentes e bem motivadas, trabalhando numa cultura de “sucesso”, concentram-se nas atividades certas. A atividade da força de vendas de uma empresa é reconhecida por seus clientes, em sentido positivo ou negativo, gerando resultados.
Acesse a sexta aula do curso: Perguntas que devem ser feitas para avaliar uma força de vendas
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.
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