Na aula anterior, listamos as principais razões para realizar o distritamento em sua empresa. Hoje, vamos conhecer as circunstâncias que tornam necessário realinhar os territórios.
Só para exemplificar, uma boa divisão de territórios beneficia o cliente, que tem um atendimento mais rápido e de confiança, e a empresa, que diminui os custos com o deslocamento da equipe de vendas.
Nesse sentido, vamos ao assunto principal na nossa quarta aula do Curso de Vendas!
Quando é preciso realinhar os territórios?
A princípio, todas as empresas precisam de um realinhamento quando estão passando por uma transformação no cenário em que ela está inserida.
Atualmente, as empresas de todo o mundo tiveram que realinhar as suas estratégias de vendas e cultura com a pandemia ocasionada pelo novo vírus.
Por isso, é essencial construir um distritamento eficiente para manter uma comunicação assertiva mesmo em períodos de crise.
Pensando nisso, listamos as principais circunstâncias para realinhar os territórios e garantir uma força de vendas mais forte e estratégica.
Mudança no Tamanho ou na Estrutura da Força de Vendas
À medida que a empresa está criando, reestruturando ou mudando significativamente o tamanho de sua força de vendas, ela deve fazer o realinhamento.
A reestruturação e o upsizing exigem uma nova distribuição de contas. Por isso, o primeiro passo é definir a divisão de territórios e, com isso, decidir quem deve ficar, quem deve ser realocado e quem deve ser convidado a deixar a empresa.
Afinal, essas são decisões sérias e que precisam ser tomadas com base em dados e não de maneira indiscriminada.
Fusões e Aquisições
As fusões e aquisições, tanto de divisões quanto entre empresas diferentes, exigem a correspondente integração das organizações de vendas.
Geralmente, essa integração resulta numa organização de vendas com um novo perfil.
Dessa forma, qualquer mudança de tamanho ou de estrutura, torna-se necessário realinhar os territórios e a força de vendas.
Acima de tudo, as duas organizações de vendas que participam da fusão precisam alinhar suas diferentes culturas, clientes, linha de produtos e/ou exigências para as funções.
Apesar de serem particularmente difíceis os realinhamentos em organizações conflitantes, isso só demonstra que é uma etapa mais do que essencial para garantir a experiência positiva dos clientes.
Territórios em Desequilíbrio
De antemão, algumas empresas não realizam ajustes em seus territórios de vendas a mais de cinco a dez anos.
Conforme citei anteriormente, estamos vivendo uma era totalmente diferente e, como prerrogativa de uma organização de qualidade, precisamos sempre supor que os mercados e as oportunidades de produtos estão diferentes.
Mudanças no Mercado
Uma organização de vendas adaptável tira vantagem das principais tendências do mercado.
Nesse sentido, os melhores alinhamentos de territórios de vendas são os que posicionam os recursos da empresa dentro das novas oportunidades.
Por isso, as mudanças nos mercados geográficos normalmente demandam realinhamentos.
Como os mercados e as necessidades de cobertura mudam ao longo do tempo, é preciso modificar os alinhamentos para atender a essas necessidades.
Mudanças Demográficas
Frequentemente as mudanças populacionais e demográficas não afetam o equilíbrio dos territórios de vendas dentro de um mesmo distrito.
No entanto, quando comparamos os distritos e regiões entre si, a empresa que não tiver reagido com eficácia a essas mudanças, vai se deparar com a existência de áreas geográficas emergentes não sendo cobertas de modo adequado.
Novos Produtos
Novos produtos são uma razão especialmente importante para realinhar a sua estratégia.
Em sua maioria, os lançamentos de novos produtos buscam um público novo para a organização se destacar.
Ao mesmo tempo, essas oportunidades de mercado exigem um realinhamento para o target ideal de maneira eficaz.
Necessidade de Movimentar as Coisas de Vez em Quando
Por fim, é útil considerar um realinhamento simplesmente pelo realinhamento.
Ou seja, atribuir clientes diferentes a vendedores diferentes, introduzir um vendedor novo em um cliente mais antigo, etc.
Com uma perspectiva nova, temos uma visão diferente sobre aquilo que muitas vezes deixamos passar despercebido e trazer um impacto positivo.
Só para exemplificar, o novo vendedor passa a conhecer, desde o princípio, as necessidades do cliente que estavam sendo desprezadas pelo vendedor antigo.
Além disso, o novo vendedor geralmente consegue fazer a diferença diante de clientes potenciais relutantes e eliminar algumas das contas inacessíveis.
Em resumo, o realinhamento proporciona um novo desafio para os vendedores e enriquece a experiência de cada um.
Mas como começar a alinhar essa estratégia em sua organização? É o que vou te mostrar na nossa próxima aula!
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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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