Vamos dar continuidade ao segundo módulo do Curso de Vendas para Aperfeiçoamento Profissional. Nesta aula vamos falar sobre o Método Vendas-Resposta. Esse método adota diretamente o conceito “a força de vendas impulsiona as vendas”. Então, se for possível fazer uma estimativa da relação entre o investimento na força de vendas e as vendas da empresa, será possível avaliar cenários alt...

Dando continuidade ao Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional, nesta aula vamos mostrar dois diferentes métodos para fazer o cálculo do tamanho da força de vendas com base na atividade. Vamos lá! O Método com Base no Retorno-Alvo por Contato estabelece a estratégia de cobertura do segmento. Para isso, determina qual é a frequência de contato com os clientes que permite à...

A decisão quanto ao tamanho da força de vendas afeta as vendas, a taxa de custo da força de vendas e os lucros da empresa. Mas, esses valores (métricas) podem estar em conflito no seu negócio. O aumento dos lucros, normalmente, se dá às custas de um aumento na taxa de custo da força de vendas. A administração, muitas vezes, precisa optar entre a maximização dos lucros e a contenção dos c...

Esta é a primeira aula do nosso segundo módulo do curso Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional. No módulo anterior abordamos as estratégias da força de vendas, se você perdeu os conteúdos, pode acessá-los aqui. Agora vamos abordar o tamanho da Força de Vendas.  Estruturação da Força de Vendas Uma força de vendas corretamente estruturada assegura a implementação de processo de ...

Uma formulação completa da estratégia da Força de Vendas tem três partes. A primeira parte contém uma avaliação da força de vendas atual, já a segunda apresenta uma lista de metas e objetivos que a força de vendas desejaria atingir, a curto e a longo prazo. Por fim, a última apresenta as mudanças que se deve fazer em relação aos motores da produtividade para atingir as metas e os objetiv...

Na aula anterior foi abordada a questão da força de vendas ser interna ou externa, já nesta apresentamos as perguntas que devem ser feitas para avaliar uma força de vendas. Continue a leitura para descobrir como avaliar a sua. Se você perdeu as aulas anteriores do Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional, acesse aqui. Perguntas que devem ser feitas para avaliar uma força de ve...

Quando uma empresa decide usar uma organização de vendas face a face para fazer uma parte do trabalho essencial, surge outra pergunta: a venda deve ser feita por uma força de vendas da empresa, ou ela deve ter um parceiro de vendas? Ou seja, deve-se optar por uma força de vendas direta ou indireta? Vale destacar quem, entre as opções de origem externa estão: os agentes, os representantes...

Na aula anterior falamos sobre a importância do Trabalho Essencial na sua estratégia de Vendas. Então, depois de determinada a atividade ou trabalho essencial mais adequado ao go-to-market, a pergunta seguinte é: quem vai fazer o quê? E quais canais de vendas devem ser utilizados para cada segmento? Continue a leitura e descubra que portfólio de participantes do Go-to-Market deve fazer o...

Desde a primeira vez que um cliente ouve falar em um produto, passando pelo fechamento da venda, até o último telefonema de prestação de serviços, ocorrem várias interações com a empresa que vende. Cada contato do cliente com a empresa e seus produtos é uma chance para que a oferta da empresa brilhe. Todos os aspectos da interface entre uma empresa e seus clientes ajudam a “vender”.  Vej...