Sucesso em vendas: 9 fatores essenciais para vender mais

Acima de tudo, será que a máxima de que para ter sucesso em vendas é preciso ter lábia ou malandragem, fazendo tudo para vender, não importando os meios, é realmente verdadeira?

Ao mesmo tempo, ser um vendedor é a única alternativa que resta a tantos profissionais? Teríamos a predominância da intuição sobre a razão?

Desde já, os preconceitos acerca da profissão de vendas são muitos e impactam diretamente nas vendas de sucesso.

Segundo a presidente do Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano, ela e todos na empresa são vendedores.

Afinal, estamos vendendo nossa imagem, compromisso, conhecimentos a todo momento, certo? Seja na busca constante por qualificação ou dentro do nosso âmbito profissional.

Logo, nada mais sábio do que ir para a linha de frente e entender as necessidades dos clientes, suas objeções à venda e o que fazer para superá-las.

Entretanto, existe uma contradição entre a importância das áreas comerciais das empresas e a imagem percebida dos seus profissionais e sua formação.

Nesse contexto, no artigo abaixo do Lederman e Consulting vamos abordar os seguintes pontos:

O que é sucesso em vendas?
A importância de buscar o sucesso em vendas
Fatores essenciais para o sucesso nas vendas
Sucesso de vendas: acelerando e melhorando a performance da sua força de vendas
Conte com a Lederman Consulting

Boa leitura!

O que é sucesso em vendas?

O que é o sucesso em vendas? — O sucesso em vendas está relacionado a satisfação e fidelização do cliente.

Ao contrário do que muitos acreditam, ter sucesso nas vendas vai além de fechar um grande valor ou bater as metas de vendas no final do mês.

Se fosse assim, o exemplo de um vendedor malandro e que quer simplesmente negociar o produto de maior valor do portfólio da empresa seria um grande case de sucesso.

Por isso, alcançar o sucesso em vendas é mais uma questão de preparação, uma jornada de encantamento e competência.

Só para exemplificar, Nelson Piquet declarou que os primeiros 1.500 pedidos de compra de equipamentos da sua Autotrac foram retirados por ele pessoalmente e que se orgulhava muito disso.

Em outras palavras, isso reflete a capacidade da força de vendas de encantar e negociar os produtos de forma tão singular que a própria estrela fez questão de retirá-los pessoalmente.

Ainda assim, por mais eficaz que tenha sido todas as etapas do ciclo de vendas, alguns clientes simplesmente não estão dispostos a concluir a negociação.

No entanto, ao oferecer uma solução integrada e que dialogue com a necessidade do cliente, ele retornará pelo valor gerado além do produto/serviço. Esse sim é o verdadeiro sucesso em vendas!

A importância de buscar o sucesso em vendas

Como vimos, todo negócio depende das vendas para sobreviver, crescer e se destacar no mercado. Isso porque as vendas correspondem ao faturamento, ou receitas brutas da empresa.

Por isso, não basta vender, é se destacar na quantidade e qualidade dos seus serviços e produtos.

Dessa forma, o sucesso em vendas depende muito da vontade pessoal e de equipe da sua empresa, desde que todos estejam alinhados e busquem conhecimento, informação, além de ter determinação e propósito no projeto.

Pensando nisso, nós da Lederman separamos 9 fatores essenciais para sua empresa ter sucesso nas vendas. Confira!

Fatores essenciais para o sucesso em vendas

A seguir, vamos conhecer os 9 fatores que influenciam diretamente nas vendas:

1. Produto / Serviço

Antes de tudo, o produto ou serviço desenvolvido precisa atender alguma necessidade do mercado.

Caso contrário, nem mesmo o melhor vendedor do mundo alcançará o sucesso de vendas.

2. Segmentação

Em seguida, é preciso entregar a sua solução para um público realmente interessado.

Dessa forma, ao passo que cada segmento de mercado tem necessidades e desejos diferentes, aproveite as pesquisas para validar a eficácia do produto e qual o público-alvo das vendas.

3. Estratégia de mercado

Se os clientes são diferentes, eles devem ser acessados por canais e propostas de valor diferentes.

Por exemplo, alguns clientes terão um gerente de conta exclusivo, outros serão atendidos por canais de autoatendimento. Apesar de modelos diferentes, cada um vê um valor diferente para cada canal.

Dessa forma, quem preza por conforto e status, está disposto a pagar preços diferenciados por isso também.

4. Estruturação e dimensionamento da Força de Vendas

Como podemos perceber, as decisões relativas à estrutura da força de vendas afetam todos os membros da organização e, consequentemente, produzem um impacto direto sobre os clientes da empresa.

Por isso, de uma maneira geral, cada modelo resulta em tamanhos, eficácia e estratégias de forças de vendas diferentes.

5. Canais de vendas e processos

Assim como a força de vendas, definir sob quais processos e tecnologias trabalharão é necessário para o sucesso de vendas.

Por isso, é preciso realizar o teste efetivo dos vários canais de venda, como: telemarketing, call center, propaganda, internet, vendas pessoais, mala direta e eventos.

De acordo com um estudo da McKinsey, os clientes de varejo que usam múltiplos canais, gastam de duas a quatro vezes mais que os clientes de um único canal.

Ou seja, as organizações que utilizam o marketing multicanal são mais lucrativas se comparadas aos que usam apenas um canal.

6. Cooperação ou competição entre os canais

Em resumo, o planejamento comercial deve propor a colaboração entre os canais ou se atuarão de forma separada. Isso até competindo no mesmo mercado.

7. Força de vendas direta ou indireta

Outro passo importante para o sucesso em vendas é definir o uso de revendedores, distribuidores, vendedores próprios ou representantes.

Em suma, cada opção tem prós e contras, como exemplo, à legislação trabalhista burocrática do Brasil, bem como a relação entre a imagem pessoal associada ao nome da empresa.

– Saiba mais: Força de vendas direta ou indireta: qual utilizar na minha estratégia?

8. Controle e gerenciamento do custo de aquisição por canal

A princípio, cada canal de venda tem um custo permissível de aquisição que está ligado ao cálculo do valor do cliente no seu ciclo de vida.

Sendo assim, o indicador é um dos mais importantes a ser mensurado para garantir vendas e sucesso.

9. Métricas de eficiência e eficácia

Da mesma forma, a administração deve ter indicadores de eficiência (ex. número de visitas ou ligações por dia) e de eficácia (ex. taxa de fechamento por visita ou ligação).

Assim, é possível gerir e otimizar os processos relacionados à força de vendas.

Sucesso em vendas: acelerando e melhorando a performance da sua força de vendas

Esta breve passagem pelo fascinante e complexo mundo comercial nos mostra que a fronteira para o sucesso de vendas se estende para muito além do comportamental.

Por isso, é preciso a valorização do profissional de vendas, já que o sucesso comercial é fruto, sim, de um bom trabalho técnico.

Além de palestras motivacionais, a Lederman Consulting & Education trabalha com a parte técnica de vendas, desde a definição de territórios até a remuneração variável.

A partir disso, desenvolvemos um processo exclusivo de consultoria de vendas que ajuda seus clientes na montagem, reestruturação e modernização da área comercial de suas empresas, como:

Desenho e estruturação da força de vendas;
Dimensionamento da força de vendas e territórios;
Automação da força de vendas;
Desenho e ampliação dos canais de vendas;
Endomarketing, convenções e campanha de incentivos;
Estratégia e implementação de vendas diretas.

Além disso, somos referência em inovação, criatividade e encantamento dos clientes.

Conte com a Lederman Consulting

Neste artigo, vimos a importância do planejamento em busca do sucesso em vendas. Por isso, é essencial trabalhar na cultura organizacional, quanto em capacitações de sua equipe comercial.

Além disso, em todas as crises existem desafios a serem enfrentados e oportunidades para serem aproveitadas, fazendo surgir novas opções.

E, com quase 20 anos de experiência, a empresa de consultoria empresarial Lederman Consulting & Education oferece consultoria e treinamento empresarial para que esses problemas sejam contornados, sendo que nosso know-how inclui:

Excelência de serviços e atendimento ao cliente;
Gestão de pessoas;
Implantação e melhorias de processos.

Com o lema “resultados práticos na conquista e gestão de clientes”, o nosso objetivo é apresentar bases metodológicas atualizadas e as melhores práticas do mercado para proporcionar um atendimento completo e totalmente personalizado de acordo com a realidade de cada empresa.

Além disso, a Lederman é a única empresa autorizada no Brasil para dar treinamento empresarial Disney Institute, baseado no livro “O jeito Disney de encantar os clientes”.

Em nossos cursos, vemos que uma organização precisa de inovação e criatividade para encantar e fidelizar os clientes, tendo destaque no mercado.

Entre nesse mundo de inovação, criatividade e competência e confira a programação da agenda de cursos da Lederman para 2023 . Faça já a sua inscrição!

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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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