Quando falamos sobre o sucesso de uma equipe de vendas, o plano de remuneração para vendedores desempenha um papel crucial.
Por isso, definir uma estrutura justa e motivadora pode ser o diferencial entre atingir ou não as metas de vendas. Em suma, existem dois modelos principais de remuneração: fixa e variável.
Mas como escolher o ideal para o seu negócio?
Pensando em tirar essa sua dúvida, este blog explora as vantagens e desvantagens de cada um, além de oferece insights sobre como implementar o modelo mais eficaz para sua equipe.
Boa leitura!
O que é e como funciona a comissão de vendas?
Antes de tudo, precisamos entender o que é a comissão ou comissionamento de vendas.
Em resumo, é uma forma de remuneração variável em que os vendedores recebem uma porcentagem do valor das vendas que realizam. Dessa forma, esse modelo visa incentivar os vendedores a aumentar sua performance, oferecendo uma recompensa diretamente proporcional ao volume de negócios gerado.
Além disso, a comissão funciona como uma remuneração adicional ao salário fixo (quando presente) ou como a única forma de pagamento. De acordo com a legislação trabalhista, no Brasil, o comissionamento deve ser registrado em contrato e faz parte do cálculo para encargos trabalhistas, como FGTS e férias.
As vantagens da comissão sobre vendas
Em suma, um dos maiores benefícios da comissão é seu potencial de motivação, já que os vendedores tendem a se empenhar mais para aumentar suas vendas.
Além disso, essa forma de remuneração alinha os interesses da empresa e dos colaboradores, incentivando um crescimento mútuo. Dessa forma, a comissão também reduz o custo fixo da folha de pagamento, já que a maior parte dos ganhos está atrelada aos resultados.
Plano de remuneração para vendedores: conheça os tipos mais comuns
Como já comentado, existem diversos modelos de remuneração para vendedores, sendo os mais comuns:
- Remuneração fixa: um valor pré-determinado, independentemente das vendas e resultados;
- Remuneração variável: baseada no desempenho, como comissões ou bônus de projetos ou vendas;
- Modelo híbrido: combina uma remuneração fixa com um percentual variável.
Como calcular a comissão de vendas
Em suma, o cálculo da comissão pode variar conforme o setor e a política da empresa. Geralmente, é determinado como uma porcentagem do valor total vendido pelo funcionário.
Assim, o percentual pode variar conforme o tipo de produto, meta alcançada, ou performance da equipe. Pensando nisso, criamos um guia abaixo para te ajudar a entender e aplicar esse cálculo de forma eficiente:
1. Determine a base de cálculo
Primeiramente, é necessário decidir sobre o valor sobre o qual a comissão será calculada. Normalmente, ela é baseada no valor bruto da venda.
Por exemplo, se um vendedor realizar uma venda de R$ 1.000 e a comissão for de 5%, o vendedor receberá R$ 50. Porém, algumas empresas preferem calcular a comissão sobre o lucro líquido, o que significa descontar custos antes de aplicar a taxa de comissão.
2. Defina o percentual de comissão
Em suma, o percentual da comissão pode variar bastante, dependendo do setor, do tipo de produto e da política da empresa. Percentuais mais comuns no mercado variam entre 3% e 10%, mas em alguns casos, podem ser maiores ou menores. Produtos com margens de lucro maiores tendem a ter comissões mais elevadas.
3. Estabeleça metas ou escalonamentos
Algumas empresas optam por escalonar as comissões, oferecendo percentuais maiores conforme o vendedor atinge ou supera certas metas. Por exemplo:
- Até R$ 10.000 em vendas: 3% de comissão;
- Entre R$ 10.001 e R$ 20.000: 5% de comissão;
- Acima de R$ 20.000: 7% de comissão.
Nesse contexto, isso incentiva os vendedores a buscar resultados mais altos, uma vez que podem aumentar seus ganhos proporcionalmente.
4. Considere o impacto de devoluções ou cancelamentos
Um ponto importante no cálculo da comissão é como lidar com devoluções ou cancelamentos de vendas. Muitas empresas optam por descontar o valor proporcional da comissão referente às vendas que foram canceladas, garantindo que a comissão seja justa e atrelada a vendas reais.
5. Incorpore bônus e incentivos
Além do comissionamento tradicional, algumas empresas oferecem bônus por desempenho excepcional. Assim, isso pode ser feito quando o vendedor atinge uma meta específica ou durante campanhas promocionais.
Dessa forma, esse valor adicional também pode ser calculado com base no total de vendas ou lucro gerado.
6. Acompanhamento e ajustes
Por fim, o cálculo de comissão não deve ser estático. Dessa forma, é importante acompanhar o desempenho da equipe e o impacto financeiro na empresa. Assim, se as metas estão sendo facilmente superadas, pode ser necessário ajustar os percentuais para manter o desafio motivacional.
Para ilustrar melhor, vamos conferir um exemplo prático de cálculo de comissão:
- Venda realizada: R$ 5.000
- Percentual de comissão: 5%
- Comissão: R$ 5.000 x 5% = R$ 250
Se a comissão for escalonada, um vendedor que realizou R$ 15.000 em vendas pode receber:
-
- Até R$ 10.000: R$ 10.000 x 3% = R$ 300
- Dos R$ 10.001 a R$ 15.000: R$ 5.000 x 5% = R$ 250
- Total de comissão: R$ 550
Como definir as comissões de vendas na sua empresa
Em suma, para definir as comissões de vendas, é necessário:
- Analisar as margens de lucro: determine o quanto você pode oferecer como comissão sem comprometer a lucratividade;
- Estabelecer metas claras: isso ajuda a criar uma conexão direta entre esforço e recompensa;
- Oferecer incentivos progressivos: o aumento da comissão conforme metas mais altas são atingidas pode ser um poderoso motivador.
O que é remuneração variável e como calcular?
Em suma, a remuneração variável é a forma de pagamento que varia conforme o desempenho do vendedor. Dessa forma, pode incluir comissões, bônus, prêmios ou outras formas de incentivo.
Além disso, o cálculo envolve definir um percentual sobre as vendas ou metas atingidas e aplicar essa taxa ao volume de vendas.
Como implementar a remuneração variável na sua empresa?
Para implementar a remuneração variável, siga estas etapas:
- Defina metas claras: Estabeleça objetivos mensuráveis para sua equipe de vendas.
- Determine o percentual de comissão: Esse valor deve ser competitivo, mas ainda lucrativo.
- Crie um sistema de monitoramento: Acompanhe o desempenho dos vendedores para garantir que a remuneração está sendo aplicada corretamente.
O que é remuneração fixa e como calcular?
Em resumo, a remuneração fixa é o salário que o vendedor recebe independentemente de seu desempenho nas vendas. Dessa forma, o cálculo é simples: trata-se de um valor pré-estabelecido, pago mensalmente, sem variações com base em resultados.
Como implementar a remuneração fixa na sua empresa?
Nesse contexto, para implementar um plano de remuneração para vendedores fixa, você deve:
- Avaliar o mercado: pesquise a média salarial para vendedores no seu setor;
- Definir o valor fixo: esse valor deve ser competitivo e atraente, mesmo sem o componente variável;
- Manter a motivação: crie incentivos adicionais, como prêmios ou bônus, para que o desempenho dos vendedores continue a ser recompensado.
O que é plano de remuneração para vendedores fixa e variável: entenda as diferenças
Como podemos acompanhar no blog, esse modelo combina as duas formas de remuneração, em que o vendedor recebe um valor fixo mensal e uma parte variável, atrelada ao desempenho nas vendas. Dessa forma, a combinação desses dois elementos pode trazer mais estabilidade e, ao mesmo tempo, motivar o funcionário.
Em resumo a remuneração fixa é estável e previsível, sem variações de acordo com o desempenho. Enquanto isso, a remuneração variável é motivadora e baseada em resultados, podendo trazer incertezas financeiras.
Mas, quais são os benefícios da remuneração variável?
Nesse contexto, podemos elencar em 3 tópicos:
- Motivação: vendedores se sentem mais incentivados a bater metas;
- Alinhamento de interesses: tanto a empresa quanto o funcionário visam o aumento das vendas;
- Redução de custos fixos: a empresa pode gastar menos em salários durante períodos de baixa performance.
Em suma, existem 3 tipos de remuneração variável:
- Comissões: percentual sobre as vendas realizadas;
- Bônus: recompensas por atingimento de metas;
- Prêmios: reconhecimentos por desempenhos excepcionais.
Passo a passo para implementar a remuneração variável
- Defina objetivos e metas claras;
- Determine o percentual de comissão adequado;
- Monitore e ajuste o plano conforme necessário.
Composição: que proporção se deve pagar entre variável e fixo?
Em resumo, duas palavras: Salário e Incentivo.
Há sempre muita controvérsia em torno da necessidade de se pagar incentivos aos vendedores. Nesse contexto, o componente de incentivo X salário pode variar de 0 a 100% a depender dos objetivos da empresa, setor de atuação, facilidade de mensuração, grau hierárquico, etc.
No entanto, há também diferenças entre salário e incentivo a depender do cargo em vendas. Assim, vendedores regionais via de regra têm remuneração superiores aos vendedores locais.
Além disso, há quatro fatores fundamentais para determinar a melhor composição entre salário e incentivo, são eles:
- Possibilidade de quantificar resultados dando confiabilidade ao programa de incentivo;
- Causalidade da força de vendas (vendas recorrentes);
- Complexidade do processo de vendas;
A) Possibilidade de quantificação dos resultados
Em suma, os planos de incentivo que tem um componente de motivação alto, estão baseados no pagamento por desempenho. Assim, o desempenho normalmente é vinculado a um ou mais critérios e a remuneração é função do sucesso dos vendedores nestes pontos.
Dessa forma, quantificar os critérios utilizados para o plano de incentivo é fundamental para o sucesso de qualquer plano de remuneração baseado em incentivos.
Assim, se não for possível quantificar com precisão as vendas não será possível pagar o incentivo com a justiça necessária. Portanto, quanto menos a possibilidade ou confiabilidade de quantificação, menos indicada é a adoção de modelos de remuneração com incentivo.
B) Causalidade da força de vendas
Por fim, a causalidade da força de vendas ou a proporção de criação de vendas através dessa força, também deve ser considerada no componente de remuneração com incentivo.
Dessa forma, a causalidade da força de vendas pode ser decomposta em três partes:
1. As vendas de inércia, que são as ocorridas decorrentes do esforço de vendas feito no período (de mensuração) anterior;
2. A venda de franquia, que são as decorrentes de um produto ou marca fortes, concorrentes francos, etc.
3. As vendas de representante, que são as geradas pelo esforço, capacidade e técnica da força de vendas.
Além disso, o ambiente de vendas de alta causalidade apresenta um segmento grande de vendas de representante. Isso porque são ambientes em que as conversões são geradas pela técnica, esforço, motivação e persistência da força de vendas.
Portanto, o ambiente de baixa causalidade tem alta concentração de vendas de inércia e de franquia, e o seu impacto, via de regra é de prazo mais longo, diferente do ambiente de alta causalidade. Assim, o esforço de trabalho tem grande impacto em ambientes de alta causalidade e menor impacto em ambientes de baixa causalidade.
Planos de remuneração fixa e variável: estratégias para atrair e reter bons vendedores
Como vimos, definir um plano de remuneração adequado é fundamental para atrair talentos e, principalmente, para reter vendedores de alto desempenho.
Nesse contexto, as empresas que buscam esse equilíbrio costumam optar por combinar remuneração fixa e variável, criando um ambiente que oferece tanto segurança financeira quanto incentivos para a superação de metas.
Por isso, é importante entender como esses planos funcionam e como podem ser usados estrategicamente para construir equipes de vendas mais motivadas e comprometidas.
Dessa forma, combinar remuneração fixa e variável pode ser a chave para atrair e manter os melhores vendedores, oferecendo a estabilidade de um salário fixo e a oportunidade de ganhos adicionais com base em resultados.
Pensando nisso, separamos abaixo estratégias para criar um plano de remuneração híbrido eficaz. Confira!
1. Equilíbrio adequado entre fixo e variável
Em suma, um valor fixo muito baixo pode desmotivar vendedores que buscam estabilidade, enquanto uma comissão muito baixa pode não ser o suficiente para incentivar a alta performance. Por isso, é importante pesquisar o mercado e definir um valor competitivo para o salário fixo e um percentual atraente para a comissão.
2. Estabeleça metas claras e desafiadoras + criação de escalas de comissões e bônus
Para que a remuneração variável funcione, as metas devem ser realistas, porém desafiadoras. Dessa forma, alinhe as metas às capacidades e ao contexto do vendedor. Porém. crie incentivos para que ele ultrapasse os objetivos, oferecendo comissões, prêmios ou bônus progressivos à medida que as metas forem superadas.
Além disso, um modelo escalonado de comissões pode ser uma excelente estratégia. Assim, isso significa que, à medida que o vendedor bate metas maiores, o percentual de sua comissão aumenta. Por exemplo:
- Até R$ 50.000 em vendas: 5% de comissão;
- Entre R$ 50.001 e R$ 100.000: 7% de comissão;
- Acima de R$ 100.000: 10% de comissão.
3. Feedback contínuo e acompanhamento de performance
Por fim, não basta implementar um plano de remuneração híbrido e deixá-lo rodar sem monitoramento. Dessa forma, é essencial fornecer feedback contínuo para os vendedores, orientando-os sobre como melhorar suas performances.
Além disso, acompanhar os resultados da equipe permite fazer ajustes no plano de remuneração sempre que necessário, garantindo que ele permaneça eficaz.
Lederman Consulting & Education: como escolher corretamente o plano de remuneração para vendedores
Neste blog, vimos que um plano de remuneração que combina salário fixo e comissões variáveis é uma poderosa ferramenta para atrair, motivar e reter os melhores vendedores.
Dessa forma, ao oferecer estabilidade financeira e, ao mesmo tempo, criar incentivos para resultados excepcionais, sua empresa pode construir uma equipe de vendas mais engajada, produtiva e leal.
No entanto, a escolha do plano de remuneração ideal depende do perfil dos seus vendedores, das margens de lucro da sua empresa e do mercado em que você atua. Assim, um modelo híbrido, por exemplo, pode ser uma ótima opção para equilibrar segurança e motivação.
Nesse sentido, a Lederman Consulting & Education pode ajudar sua empresa a implementar um plano de remuneração eficaz e personalizado, baseado nas melhores práticas do mercado e nas necessidades específicas do seu negócio.
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