Uma boa estrutura de força de vendas mostra como a equipe composta pelos times de marketing, vendas e sucesso do cliente, possui o objetivo de agregar valor às vendas e conquistar os clientes a partir de um bom atendimento.
O profissional responsável pelos contatos com os clientes busca entender as necessidades, problemas e o objetivo da compra, para então oferecer o melhor serviço ou solução.
E os profissionais que trabalham com força de vendas devem ser especialistas nos produtos e serviços que representam.
Isso porque possuem um amplo entendimento oferecido pela empresa e estão sempre atentos às concorrências do mercado.
Na aula anterior falamos sobre as diferenças, vantagens e desvantagens da estrutura de força de vendas por mercado ou por produto.
Já nesta terceira aula do módulo 3, do Curso de Vendas para Aperfeiçoamento Profissional, vamos abordar a Estrutura de força de vendas por atividade ou mista.
E para você optar por aquela que melhor se adequa ao seu modelo de negócio, separei as diferenças entre essas duas estruturas da força de vendas neste blog.
Boa leitura!
Estrutura de força de vendas por atividade
A melhor atividade ou processo de negócios para cada força de vendas depende, em grande parte, dos produtos e mercados da empresa.
Por exemplo, a heterogeneidade dos produtos e mercados exige técnicas e conhecimentos variados.
As diferentes necessidades dos clientes, ao longo de um ciclo de vendas, podem também exigir da força de vendas diferentes técnicas de conversão ou padrões de prestação de serviços.
Dessa forma, a força de vendas ganha uma eficiência considerável ao se especializar com base na atividade mais importante.
Abaixo, listei alguns exemplos:
- Uma equipe de vendas para contas novas e uma equipe para manter e expandir os negócios com as contas já existentes;
- Equipes de vendas específicas para administração de contas, resolução de problemas e tomada de decisões sobre compra/locação;
- Uma equipe de vendas por telefone, para contas e/ou clientes potenciais pequenos, de difícil alcance e geograficamente remotos, e uma equipe de vendas direta para todas as outras contas.
Lembre-se: as equipes frequentemente são estabelecidas quando é necessária uma especialização por atividade. E, coletivamente a equipe atende às necessidades de seus clientes.
Estrutura de força de vendas mista
A estrutura de força de vendas mista incorpora múltiplas formas de especialização.
Desse modo, essas formas podem incluir a especialização nos produtos e mercados como, por exemplo, equipes de venda por produto, cada uma com uma conta nacional, e uma equipe generalista.
Ou ainda, podem se estruturar em torno dos mercados e atividades, além do caso de equipes divididas por segmentos: cada uma com seus próprios caçadores e agricultores.
Enfim, as combinações são muitas!
Entretanto, é preciso ter cuidado. Isso porque a especialização produz ganho de eficácia e a superespecialização produz perda de eficiência.
Dessa forma, a melhor estrutura organizacional é aquela que encontra o equilíbrio.
Um bom conselho é: reduza ao mínimo o número de dimensões de vendas, ao mesmo tempo em que se obtém o máximo ganho potencial de eficácia.
Essas organizações de vendas são adaptáveis e feitas sob medida para as empresas e seus clientes, ganhando eficácia com a especialização no produto e o conhecimento do consumidor.
Mas tem um porém: as organizações de vendas exigem maior coordenação interna e podem apresentar baixa eficiência geográfica.
A importância da força de vendas
Como vimos já em outras aulas, o mercado é muito competitivo, e, por isso, muitas vezes os produtos possuem similaridade de características e preços, sendo necessário conquistar clientes de outras maneiras.
A partir disso, que a força de vendas ganha sua importância para o desempenho dos negócios.
Afinal, essa força é responsável por gerenciar e monitorar os relacionamentos, experiências do cliente, as vendas, cancelamentos e renovações dos serviços e produtos.
E no processo de identificação das necessidades e dores dos clientes, suas expectativas e intenções futuras, a força de vendas é capaz de compreender o que eles esperam da empresa e seus serviços.
Dessa forma, as informações analisadas pela força de vendas podem ser utilizadas para identificar pontos fracos e de melhoria da jornada do cliente no processo de compra e fidelização.
Estrutura de força de vendas: qual escolher?
A partir dessa explicação vem o questionamento:
“Qual dessas estruturas da força de vendas é mais adequada para o seu negócio: a força de vendas por atividade ou mista?”
A força de vendas requer uma estrutura adequada para garantir o foco e alcançar metas, dependendo das metas e serviços da sua empresa.
Basta entender o cenário que mais se aplica ao seu negócio, analisando as estruturas descritas a seguir que podem ser adotadas por você, seu time e colaboradores:
- Campo de atuação: definido como interno ou externo. Internamente possui contato com toda a empresa, conseguindo acompanhar a jornada do cliente, desde sua prospecção, até sua pós-venda. Externamente, são os vendedores que possuem uma postura ativa e contato direto com os consumidores;
- Produto e serviço: voltado para empresas que possuem mais de um produto, sendo preciso estruturar times específicos para trabalhar com cada um deles. O objetivo desta força de vendas é escutar ativamente o cliente, entender suas dores e necessidades e comunicar as características do produto e suas funcionalidades de maneira assertiva;
- Perfil do consumidor: estabelece determinados perfis de clientes e designa uma equipe de força de vendas para atendê-los de forma personalizada.
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Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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