Nesta primeira aula do terceiro módulo do Curso de Venda para Aperfeiçoamento Profissional vamos falar sobre a estrutura da força de vendas. Todo grupo que executa uma série de atividades ou tarefas é totalmente bem-sucedido quando se organiza para atingir seus objetivos. As forças de vendas, em especial, precisam ser bem organizadas para atender com eficiência e eficácia às necessidades do cliente e vender os produtos e serviços da empresa.
As decisões relativas à estrutura da força de vendas afetam todos os membros da organização de vendas e, consequentemente, produzem um impacto direto sobre os clientes da empresa. Da perspectiva do cliente, as decisões quanto à estrutura da força de vendas determinam o número de vendedores que o cliente vê, o quanto os vendedores são sensíveis às necessidades do cliente e o quanto conhecem os produtos que vendem e os clientes para os quais vendem.
Já da perspectiva da força de vendas, a sua estrutura define a função do vendedor. Ela determina que tipo de cliente o vendedor contata, o portfólio de produtos ou serviços que ele vende e as atividades a que se dedica. Do mesmo modo, a estrutura da força de vendas define o papel do gerente de vendas e as relações hierárquicas.
Uma boa estrutura de vendas é adaptável, eficiente e eficaz. Quando a estrutura da força de vendas é adaptável, a empresa é capaz de reagir rapidamente às mudanças de produtos ou mercados sem grandes revisões estruturais. Considera-se a estrutura adaptável quando é possível acomodar na estrutura atual da força de vendas uma mudança no processo de vendas resultante de flutuações do produto ou do mercado.
Eficiência e eficácia na estrutura da força de vendas
Eficiência e eficácia são outros objetivos importantes da estrutura da força de vendas. Esses conceitos estão ilustrados na figura abaixo.
Existem cinco estruturas fundamentais para a força de vendas:
A Estrutura Generalista
Na estrutura generalista, cada vendedor vende toda a linha de produtos da empresa para todas as contas e clientes potenciais de uma área geográfica definida. A estrutura generalista é adequada quando a empresa vende uma linha de produtos manejável e o processo de venda é relativamente homogêneo para todos os clientes. Essas estruturas são, em geral, as mais eficientes.
Entretanto, os territórios generalistas podem apresentar pouca eficácia em ambientes muito heterogêneos. São também de baixa adaptabilidade às mudanças de comportamento do comprador e impróprios para organizações de compra que se estendem por vários territórios de vendas.
Entendeu as diferentes estruturas da força de vendas? Qual de adequa melhor ao seu modelo de negócio? Nas próximas aulas vamos abordar de forma mais detalhada cada uma delas.
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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