Esta é a primeira aula do nosso segundo módulo do curso Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional. No módulo anterior abordamos as estratégias da força de vendas, se você perdeu os conteúdos, pode acessá-los aqui. Agora vamos abordar o tamanho da Força de Vendas.
Estruturação da Força de Vendas
Uma força de vendas corretamente estruturada assegura a implementação de processo de vendas adequado para cada segmento-alvo do mercado. Seja ele individual ou em equipe. Além disso, assegura que o esforço de venda e manutenção seja o mais eficaz possível, ao mesmo tempo em que usa os recursos de vendas com a máxima eficiência. Dessa forma, uma organização de vendas bem planejada distribui adequadamente o esforço de vendas da empresa entre os seus produtos e para os seus mercados-alvo.
Com uma organização de vendas do tamanho certo:
- Os clientes efetivos e potenciais recebem a cobertura adequada;
- Os produtos da empresa têm uma representação apropriada;
- A força de vendas se mantém ocupada, mas não sobrecarregada de trabalho;
- Por fim, a empresa faz um investimento adequado em seus recursos de vendas.
Considerações sobre a estrutura e o tamanho da Força de Vendas
O esforço da força de vendas possui um duplo impacto. Primeiro, produz vendas a curto prazo, ou seja, o esforço neste ano resulta em vendas neste ano. Mas também, esse mesmo esforço tem um impacto de longo prazo. Nos anos subsequentes há vendas residuais, ou por inércia, que se pode atribuir ao esforço da força de vendas neste mesmo ano.
Via de regra, observamos que as forças de vendas grandes têm vendas incrementalmente maiores do que as forças de vendas pequenas. Logo, aumentar o número de vendedores, aumenta as vendas incrementais da empresa, e um downsizing na organização de vendas produz menos vendas.
Condições que afetam o impacto de curto prazo e inércia
A redução da Força de Vendas não deve ser usada para justificar o aumento da produtividade
As empresas, frequentemente adotam programas de aumento da produtividade, como: automação, definição do público-alvo, administração do tempo e protocolos de vendas mais eficazes para justificar a redução das forças vendas. O argumento típico é: “Nosso programa vai aumentar a produtividade da força de vendas em 10%. Portanto, nossa força de vendas pode ser reduzida de cem para noventa. Essa redução de pessoal na verdade, vai pagar os custos do programa”.
É provável, porém, que o programa de aumento da produtividade reduza os custos de vendas da empresa. Com um custo menor por contato, a empresa poderá contatar com lucro um número maior de contas e clientes potenciais. Contatar diretamente clientes para os quais antes o contato de vendas era caro demais, passa a ser lucrativo. Assim, aumentar a força de vendas após a implementação de uma iniciativa de produtividade pode, na verdade, aumentar os lucros.
Tamanho da Força de Vendas e produtividade são independentes
Vale destacar que, o tamanho da Força de Vendas e o aumento da produtividade são duas decisões e atividades independentes. A produtividade da força de vendas deve ser aumentada independentemente do seu tamanho. Além disso, a redução da força de vendas não deve ser usada para justificar o aumento da produtividade. Toda decisão quanto ao tamanho deve tomar como pressuposto que a força de vendas será tão produtiva quanto possível.
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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