Iniciando com este pensamento de Peter Drucker, vamos desenvolver um tema que inúmeras organizações vêm se debatendo: vendas e marketing trabalhando juntos. Estamos certos que vários leitores reconhecerão ao longo do artigo situações por eles vividas no seu dia a dia.

“Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”. 

Peter Drucker falando sobre Marketing e Vendas trabalhando juntos.

Relação empresa-cliente

Sempre haverá necessidade para alguma venda, uma vez que o casamento das necessidades dos clientes com os nossos produtos ou serviços dificilmente será perfeito. No mínimo, teremos uma discussão sobre o justo valor da relação de troca. 

Além disso, muitas vezes, temos que explicar aos clientes como estaremos atendendo alguma necessidade sua ou, até mesmo, criamos nele a percepção dessa necessidade.

Veja a seguir três passos para estabelecer uma parceria concreta entre os times de marketing e vendas. 

3 passos para integrar os times de marketing e vendas 

Essas informações são baseadas na experiência prática e de pesquisa teórica da Lederman Consulting & Education acerca do tema. 

Passo 1: Discutir os objetivos em comum

• Vamos concordar: existe um atrito natural entre vendas e marketing. No entanto, não podemos perder de vista os clientes e, principalmente, o resultado financeiro da operação. Nenhuma dos dois é mais “nobre” que o outro;
• Discutir os objetivos de vendas;
• Discutir os objetivos de marketing;
• Identificar os objetivos comuns e como alcançá-los.

Passo 2: Discutir como o time de vendas enxerga o marketing

Discutir os problemas enfrentados pelo pessoal de vendas

• Não ter indicações suficientes de vendas;
• Informação incompleta ou errada;
• Marketing não responde às necessidades da equipe de vendas;
• Metas inatingíveis;
• Sistemas de vendas complexos;
• Perda de tempo na entrada dos dados.

Discutir o custo dos erros de vendas

• Gastar a mesma energia em todas as indicações;
• Desistir de indicações muito cedo;
• Incapacidade de priorizar os esforços de vendas;
• Trabalhar indicações que nunca vão comprar.

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Discutir o “mundo ideal” de acordo com vendas

• Metas baseadas em oportunidades reais bem levantadas;
• Nenhum favoritismo na indicação de vendas;
• Muitas indicações de qualidade;
• “Deixe-me trabalhar sozinho”.

Passo 3: Discutir como o time de marketing enxerga as vendas

Discutir os problemas enfrentados pelo marketing

• Alto custo de geração de indicações;
• Baixas taxas de resposta;
• Impossibilidade de calcular o retorno sobre o investimento;
• Nenhum feedback da equipe de vendas;
• Vendas pode não trabalhar todas as indicações;
• Vendedores não usam sistemas automatizados;
• Dados não são atualizados.

Discutir os custos dos erros do marketing

• Postar os mesmos materiais para cada uma das indicações ao invés de focar nas melhores;
• Postar para listas desatualizadas;
• Esforços de vendas desperdiçados;
• Perda de credibilidade junto à equipe de vendas.

Leia também: O Neuromarketing já é uma realidade.

Discutir o “mundo ideal” de acordo com marketing

• Obter feedback de vendas sobre as indicações;
• Fechar uma sistemática que permita a apuração do retorno sobre o investimento;
• Identificar e focar nos melhores prospects;
• Priorizar as oportunidades de marketing e vendas;
• Prover informações mais completas a vendas.

É hora de unir marketing e vendas dentro da sua organização para que os objetivos gerais sejam definidos e alcançados. Não se esqueça,  a verdadeira disputa está lá fora, na concorrência, e deve ser encarada de frente com as equipes unidas em prol dos resultados que precisam ser alcançados. 

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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